台商專訪》經常被抄襲 不曾被超越

東毓油壓公司今年榮獲國家磐石獎肯定，38年次的掌舵人─東毓董事長楊楨彬今年也正好滿60歲。走過一甲子的歲月，東毓經歷過石油危機、亞洲金融風暴等無數個大風大浪，但楊楨彬始終記得奶奶教過他的一句話，「晴天，要積雨天糧」，這句話也正引領他走過今年的國際金融風暴。 自有品牌策略　行銷全世界 東毓油壓以「TungYu」自有品牌行銷市場，主要生產包括了，各式橡膠射出成型機、熱壓成型機、橡膠加硫機等，產品可廣泛運用至3C產品、軍事、航太、醫療及橡膠製品等產業。楊楨彬形容，「產品從老人用的，再到小孩用的，從救人用的，再到殺人用的，可說是應有盡有。」 25年前，楊楨彬拿著5萬元創業金，帶著兩位弟弟和外甥，從台中大肚鄉間的一家工廠做起，如今，東毓油壓卓然有成，營業據點除了2006年啟用的南投新廠和2000年興建的寧波廠外，東毓也以靈活的客製化行銷策略，將產品成功販售到歐美、亞洲、澳洲等50多個國家。 楊楨彬笑說，自己最愛台灣，十幾、二十年前有不少台灣廠家外移到大陸去，但是他一直等到2000年，所有事情都評估好，才去大陸。而他的台灣廠也是越做越好，幾年前為了貼近客戶需要，乾脆搬到南投南崗工業區的新廠去。 東毓當時喬遷到南投，曾令南投縣長李朝卿相當感動，原因是南投在921地震後，南崗工業區一片蕭條，但是東毓卻願意3億、5億元大興投資。說到這段歷史，楊楨彬也忍不住眉飛色舞起來，他說，「我在南投有13個客戶，我看他們每個人都賺了很多錢，心想南投一定是個地靈人傑的地方，所以乾脆搬到南投去。」 大陸寧波設廠　兩岸資源垂直整合 東毓油壓約是在1999年開始評估前往大陸設廠，2000年確定落戶寧波。在落戶寧波前，東毓也曾一路從廣東、福建、浙江，考察到江蘇的昆山，最後決定在寧波起家，箇中原因就在於寧波交通發達、供應鏈完備、當地政府熱心協調。 楊楨彬說，很多台商到大陸投資很豪邁，酒一喝，就允諾投資，但當時的東毓卻是歷經好一番審慎評估，不僅要仔細計算交通成本，還得清楚探聽是否有同行同業，或是相同技術的業者在工業區內，來判斷供應鏈是否成熟。 東毓在2000年登陸寧波前，原本只是透過貿易，將產品賣到大陸端的客戶手上。不過，有時候發現要服務客戶時，光是辦個台胞證就得花去一個禮拜，幾乎是要等到頭髮白了，才能見到客戶。因此，楊楨彬才決定在寧波另闢據點。 此外，寧波廠在運作後，還能提供製造一些零配件給台灣母廠，有助兩岸資源垂直整合。事實上，東毓在大陸據點，也不只是服務以往的台商客戶，大陸的國營事業、民營企業，也是東毓的大陸重要客戶。 楊楨彬解釋，以往東毓還沒到大陸設廠時，大陸因為實施嚴格的外匯管制，幾乎只有國營事業能夠成功向外添購外部設備，但一般民營企業添購設備的需求，也是很強勁，可惜很多民企都是看得到，買不到，一直等到東毓就近設廠後，才發現，大陸內需市場真是相當有潛力。 預防資料外洩　首重資安設備 不過，提到這幾年，東毓在大陸發展是否一帆風順時，楊楨彬還是長嘆了一口氣。理由是，大陸、台灣經商文化大不相同，大陸的員工流動率高、信用付款意願低，再加上幅員廣大，內銷業者要打通路、打品牌都不是件容易的事情。 楊楨彬在決定前往寧波投資後，特別蒐集了一堆「台商教戰手則」類的書報雜誌，要求即將遠赴大陸的台籍幹部必須好好閱讀，以免日後吃虧。這些曾在大陸大起大落的「台商前輩」在書中提到慘痛經驗，果然也給東毓碰上了。 這幾年來，東毓相繼碰上不少員工打算外出創業，或是琵琶別抱。每回碰上員工轉職時，楊楨彬總是告訴自己「樹大分株」很自然，不過，還是發生了一些道義心不夠的員工，惡意帶走公司營運或是研發資料，以便「帶槍投靠」新東家。 楊楨彬說，「電子化」為很多人帶來便利，也帶來很多不便。十幾年前，東毓到海外參展時，當時還沒有數位相機，很多抄襲者都是手工畫下東毓產品的外形，然後仿冒。但現在，所有資料幾乎都可存入電腦，很容易就會發生，員工只花5分鐘下載，就盜取了企業主二、三十年的研發心血。 所幸，東毓也深知亡羊補牢之道，開始添購資安設備，避免資料外洩，果然在補強資安後一個禮拜，就抓到「內賊」。這名員工把公司資料偷偷放在廁所，以便日後換工作時，能在新東家面前好好宣揚一番。 經常被抄襲　不曾被超越 一直到現在，東毓還是不免碰上競爭對手抄襲，但楊楨彬還是經常拿起小時候參加「大甲媽遶境」的經驗和員工分享，他說，每年參加大甲媽遶境的信徒高達上萬人，所有人擠在一起，鞋跟不免經常被踩到，碰上這種讓人不舒服的時刻，那就走快一點，鞋跟就不容易被踩到了。 有趣的是，東毓的研發廠房也經年高掛著「經常被抄襲，不曾被超越」的標語，提醒每位東毓人，要不停地往前走，千萬別像老太婆一樣，裹足不前。 此外，大陸信用體系迄今發展還不夠成熟、物流環境仍有待加強，也經常讓東毓感到頭疼。楊楨彬笑說，有時候問客戶該把貨送到那？遠不遠？客戶都會說：不遠，結果光是送貨就送了6小時。 台商在大陸碰上倒帳，時有所聞，近期，也發生了像是統一這樣的大廠，也碰到原料供應商倒下上億貨款。楊楨彬說，一些實力強的台商可以要求「錢到才放貨」，但更多台商只能和客戶討價還價，過去，東毓曾做到貨款來一半，才給貨，但現在景氣不佳，多是要求支付九成到九成五的貨款，才准放貨。 在楊楨彬小時候，祖母經常告訴他「晴天要積雨天糧」，長大後，他一直把這句記在心裡，一直到他創業，東毓每年都會固定提撥一部分獲利做為急難基金。這些急難基金，可以做為必要時的周轉金，也可在急難時，拿來購料或是撥發薪水。 危機是轉機　一步一腳印 楊楨彬創立東毓20多年來，曾經歷過第一次石油危機，也走過97年亞洲金融風暴，還有SARS，對於楊楨彬來說，祖母的七字箴言放在任何時空都是相當受用，即便是面對今天的國際金融海嘯，也是如此。 他表示，這一波的國際金融海嘯跟以往的金融風暴大不相同，過去的危機多是局部性、有時限性的，可以預期到危機何時能夠落底，但這一次，不只是風暴，而是海嘯，「一路從大西洋吹到太平洋，再吹到印度洋」，還看不到何時會停止。 過去，有不少台商一看到景氣好，就開始盲目投資，但景氣一翻轉，往往就轉不過身來。對於東毓來說，一步一腳印，晴天時，就得囤積雨天要用的糧食，碰上雨天，也必須把危機當成是轉機，好好來檢視一下公司還有那些地方未臻完善。 楊楨彬不諱言，受到國際金融海嘯影響，這陣子公司的訂單，真是「Very Very Very bad」。以前景氣好的時候，公司幾乎天天加班，整個人忙到快要翻天，每天只能睡幾個小時，但現在也只能懷念過去那樣的日子了。 不過，楊楨彬並不灰心，他說，公司體質狀況沒問題，只是外頭景氣差，公司不妨利用這段時間好好練兵，加強培訓，也許能發現過去從來沒發線的經營死角。他形容，這就好比農田每幾年也得休耕，讓土地好好休養生息一般。 他也提到最近看過的一本暢銷書「秘密」，凡事正面思考，許好願，那麼就可牽動「吸引力法則」，心想事成。 榮獲國家磐石獎　堅定品牌發展之路 東毓今年榮獲象徵中小企業最高榮譽的國家磐石獎，不僅讓東毓全體員工的努力，獲得認同與肯定，也讓向來堅持以自有品牌行銷全球的東毓，更加肯定發展品牌之路。 這幾年，楊楨彬也利用放假時間攻讀逢甲EMBA班，他打趣說，千萬別以為EMBA好唸，因為有些老師真得很殘忍，不僅開了一堆書單，還要求學生不得打混，否則「開當伺候」。 他表示，還沒唸EMBA班以前，總以為自己很厲害，經營理念應該很正確，但唸了書後，接觸不少各種企業經典成功、失敗案例，益發覺得自己的不夠，也讓他沉澱出不少經營心得，特別是在全球化時代來臨後，很多關鍵的know-how都和以前不一樣了。 這段難得的重返校園日子，讓楊楨彬相當珍惜，他珍惜書本上的知識，讓他開拓新視野，也珍惜難得的同班情誼，讓他的人脈銀行存摺更充沛。 （原文刊於《兩岸經貿》2008年12月號）